ISSN: 2319-7285
Себхатлеаб Теволде, Кимберли Д. Снайдер, Мусси Т. Тессема, Сэмюэл Цегай и Семир Саймон
В этом исследовании основное внимание уделяется влиянию характеристик продукта, в частности, сезонности, возраста и срока годности на торговые подходы продавцов. В нем обсуждается, какие торговые подходы используют фирмы-продавцы (наличные, кредит и/или оба), а также тенденция продаж или сезонность, возраст и срок годности их основных продуктов. В результате исследования роль характеристик продукта в торговых подходах продавцов была проверена в определенной степени. Исследование показало, что сезонность и возраст продукта имеют значение при принятии решений о торговой практике продавцов. Результаты показывают, что продукты с сезонной тенденцией продаж и относительно более молодые на рынке продаются больше как в кредит, так и в наличные по сравнению с теми, которые относительно не являются сезонными и более старые. В статье представлены идеи для руководителей компаний, которые следует учитывать при управлении с учетом роли, которую эти характеристики продукта играют в торговой практике продавцов. Обсуждаются последствия этих результатов и направления будущих исследований.